Rafael Costa, líder de ventas en América del Norte y del Sur para el gigantesco fabricante por contrato ACG, mantiene los pies en la tierra en dos hemisferios y en una amplia gama de mercados que enfrentan una gran variedad de condiciones económicas y sistemas regulatorios. Le pedimos que comparta brevemente sus pensamientos sobre lo que ve que está sucediendo con los suplementos, mirando hacia el sur desde los EE. UU.

NBJ: ¿Cuál de los mercados del Sur y de América Latina luce más fuerte en este momento?  
Costa: Brasil y México son los dos mercados más grandes. En conjunto representan el 75% de las ventas de vitaminas y suplementos en América Latina.

NBJ: ¿Cuáles son algunas de las categorías que impulsan el crecimiento en esos mercados?  
Costa: Las vitaminas, minerales y suplementos, en general, son las categorías predominantes. En vitaminas, históricamente la región tiene predominio de vitamina C y calcio, cambiándose la fuente a citrato malato de calcio. Más recientemente, la vitamina D, la vitamina K2, el zinc y el magnesio han aumentado sustancialmente las ventas. Dentro de los suplementos, los gastrointestinales (probióticos, fibra y enzimas), los suplementos para la salud de las articulaciones (colágeno tipo II no desnaturalizado, MSM y curcumina), la sarcopenia (creatina), junto con la pérdida de peso y los multivitamínicos, impulsan la mayor parte del crecimiento.

NBJ: ¿Qué mercados cree que son prometedores en el futuro próximo? ¿Qué canales están aumentando o disminuyendo? 
Costa: Se espera que Brasil y México sigan creciendo. Además, Colombia y Chile son áreas prometedoras. En lo que respecta a los canales de ventas, el comercio minorista tradicional es, con diferencia, el canal de ventas más grande y sigue creciendo, mientras que las ventas en línea, el mercadeo multinivel (MLM) y la venta directa están aumentando sustancialmente. Las farmacias de preparación también representan una gran parte del mercado brasileño.

NBJ: ¿En dónde se encuentran las condiciones económicas que afectan las ventas de suplementos?  
Costa: La inestabilidad política y las condiciones económicas siempre tienen un gran impacto en las ventas de suplementos en todo el mercado latinoamericano. Las recientes elecciones presidenciales han creado un entorno inseguro que inhibe el gasto de la población y la inversión de las marcas.

NBJ: ¿Ves algún cambio en el canal MLM en los mercados sudamericanos? 
Costa: Por razones económicas y regulatorias, en general, el canal MLM debería seguir creciendo en América Latina, ya que representa una oportunidad única para educar y posicionar mejor los suplementos para la mayoría de los consumidores frente a otros canales del mercado.

NBJ: ¿Qué deberían entender las empresas estadounidenses sobre América del Sur y lo que les depara el futuro?  
Costa: : En general, los productos y marcas estadounidenses tienen buena aceptación en toda América Latina. Una empresa estadounidense interesada en hacer negocios en América Latina debe comprender el entorno regulatorio y los requisitos legales en cada país específico. Cada país tiene sus propias reglas y lo que es factible en Brasil podría no serlo en México, por ejemplo. Encontrar un socio local, desde el punto de vista de distribución hasta el regulatorio/legal, es clave para garantizar el lanzamiento exitoso del producto y cumplir con las leyes locales. Además, es importante entender que la mayoría de las ventas en América Latina en el segmento de los suplementos vitamínicos y minerales (VMS) provienen de marcas farmacéuticas, ya que la recomendación de un médico sigue siendo de gran importancia en la toma de decisiones de los consumidores.